J'ai commencé à vendre sur les marketplaces et je compte tout manuellement dans un tableur. J'ai remarqué que la livraison me bouffe presque tout le bénéfice - tantôt FBS, tantôt FBO, des commissions différentes. Est-ce qu'on peut l'optimiser d'une façon ou d'une autre, ou faut-il juste augmenter le prix des produits ?
Tu comptabilises les frais réels de livraison dans ton coût de revient ou tu prends les coefficients moyens de la marketplace ?
Le piège, c'est que les marketplaces affichent une commission en pourcentage, mais la livraison peut être forfaitaire - par exemple, 150 roubles par colis dans n'importe quelle région, et tu la calcules en pourcentage du prix du produit. Si le produit est bon marché, la part de la livraison dans le coût de revient s'enfle artificiellement. Passer à un autre système de calcul ou augmenter les prix n'a de sens que si tu recalcules avec les vrais chiffres : combien tu paies par mois pour la livraison de tous les produits, pas un pourcentage par unité.
Il vaut aussi la peine de vérifier si tu peux regrouper les commandes en un seul envoi ou négocier des réductions tarifaires avec le coursier si tes volumes le permettent.
Habituellement, une combinaison de plusieurs approches aide mieux qu'une simple augmentation de prix. D'abord, compare vraiment combien coûte la livraison selon les différents schémas - parfois l'FBO est moins cher qu'il n'y paraît, si tu considères que la marketplace regroupe tes produits avec ceux d'autres vendeurs. Essaie de calculer non pas par unité, mais par panier moyen sur une ou deux semaines, voire un mois. Ensuite, regarde les offres logistiques de la marketplace elle-même : il y a souvent des tarifs préférentiels pour les partenaires qui envoient régulièrement des produits, ou des réductions de volume. Si ton assortiment le permet, envisage de fixer un montant minimum de commande pour les clients - ça réduira le nombre d'expéditions.
Concernant le prix - oui, une augmentation est inévitable, mais faut la faire intelligemment. N'ajoute pas le coût de la livraison sur un seul produit, répartis-le plutôt sur tout l'assortiment, surtout sur les articles plus chers. Regarde quels produits ont une bonne marge avant frais de logistique - ils peuvent « porter » ceux qui sont moins rentables. Et sois honnête quand tu compares avec les concurrents : s'ils vendent moins cher, c'est peut-être parce qu'ils travaillent avec de plus gros volumes (logistique moins chère), ou parce qu'ils acceptent des marges plus réduites. Peut-être qu'il faudrait revoir ton assortiment vers des produits qui supportent mieux les frais logistiques.
J'ai moi-même rencontré ce problème quand j'ai commencé à tout calculer dans un tableau - il me semblait que chaque produit me coûtait un tiers de mes revenus rien qu'en logistique. Il s'avère que l'essentiel, ce n'est pas simplement de choisir un schéma moins cher, mais de comprendre quel produit est plus rentable avec quel schéma. Les articles légers avec une bonne marge se révèlent souvent plus faciles à envoyer en FBS (quand c'est l'acheteur qui paie la livraison depuis votre entrepôt), tandis que les produits lourds mais bon marché, au contraire, peuvent être plus rationnels en FBO, parce que la marketplace répartit la livraison sur plusieurs commandes à la fois. De plus, tu devrais vérifier si tu ne surpaies pas de commissions à cause d'une répartition incorrecte des coûts - parfois les gens comptent la livraison dans les frais alors qu'elle est déjà incluse dans la commission de la marketplace. Bien sûr, il faudra augmenter les prix, mais pas à l'aveuglette, plutôt de manière réfléchie en fonction de ta catégorie de produits.
Tu as une commande minimale d'ailleurs, ou tu vends des produits à l'unité ? Parce que la livraison, c'est pas juste ton choix de schéma, c'est aussi le panier moyen du client.
Si les produits sont bon marché et s'achètent à l'unité, ouais, aucune optimisation ne pourra t'aider là. Tu dois soit vraiment recalculer ta marge, soit assembler des packs combo pour que le client prenne plusieurs articles d'un coup. Mais si le panier moyen te le permet, faut honnêtement te pencher sur les chiffres. Calcule dans un tableau précisément : combien coûte la livraison d'un produit en FBS sachant que tu paies une commission sur le montant sans la livraison ? Et combien en FBO, si ton produit reste au entrepôt du marketplace ? Souvent les gens pensent que FBO c'est plus cher parce qu'ils voient juste le prix du stockage, mais ils oublient qu'en FBS le marketplace prend un pourcentage sur tout le prix du produit plus tes frais de logistique.
Le piège, c'est ici : si tu relèves juste les prix comme ça, tu vas perdre en taux de conversion et en volume. Mieux vaut jouer sur ton assortiment - supprimer ou reformater les produits avec une petite marge, te concentrer sur ce qui se vend le mieux même avec la livraison actuelle. Et ouais, parfois ça vaut le coup d'essayer ta propre logistique via des points de retrait ou un coursier, si le volume permet, mais c'est déjà un autre niveau.
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