Avant de te lancer dans des négociations, prends du recul et détermine ce dont tu as réellement besoin pour rester en affaires. Une réduction de 20 % semble catastrophique quand tu l'apprends comme ça, mais la vraie question est de savoir si perdre ce client complètement te ferait plus mal. S'il représente une part importante de ton chiffre d'affaires et que tu ne peux pas le remplacer rapidement, ça change la donne. S'il est l'un de plusieurs projets réguliers, tu as plus de marge pour négocier ou te retirer.
Quand tu lui parleras, ne commence pas par « Je n'ai pas les moyens ». Demande plutôt ce qui a déclenché sa demande - est-ce qu'il restructure l'ensemble de ses coûts de prestataires, fait-il face à une crise budgétaire spécifique ce trimestre, ou teste-t-il simplement pour voir si tu vas négocier? Sa réponse compte. Parfois les clients demandent des réductions de manière routinière, pas parce qu'ils sont vraiment dans le besoin. Une fois que tu sais ce qui est réel, tu peux explorer un terrain d'entente qui ne sabote pas tes finances. Peut-être qu'ils ne veulent une réduction que sur certains types de projets, ou tu pourrais regrouper leur travail différemment pour réduire ton coût de livraison réel. Tu pourrais aussi lier un tarif réduit à un engagement contractuel plus long, pour être sûr que le chiffre d'affaires est verrouillé. L'essentiel, c'est de faire en sorte que ça résout leur problème, plutôt que d'absorber simplement leur problème comme ta propre perte.
Une chose qui vaut le coup d'être envisagée : si tu acceptes quelque chose de moins cher, rends-le explicitement temporaire ou conditionnel. « On peut te faire 15 % de réduction jusqu'à la fin du Q1 si tu t'engages sur trois projets » c'est pas la même chose que de redéfinir ton tarif de base à la baisse pour toujours. Les clients interprètent souvent une réduction ponctuelle comme la nouvelle norme, et ensuite tu es coincé. Sois clair sur ce que tu acceptes et pourquoi.
