Ho diversi clienti che vogliono che lavori a ora, ma preferisco fatturare a progetto perché mi sento più tranquillo. Come la gestite voi? C'è un modo di convincerli oppure è meglio lasciarli perdere?
Se hai un cliente che non cede su questo punto, a volte conviene offrire un ibrido: cioè cobri per ora ma con un tetto massimo pre-concordato, tipo "massimo 40 ore, 25€/ora, totale non supera 1000€". Loro hanno la sicurezza di sapere il limite di spesa e tu sei protetto nel caso il progetto si allarghi più del previsto. Non tutti accettano, chiaro, ma evita quell'impasse del "o è per progetto o non lavoro".
La maggior parte dei clienti che insistono sull'ora vogliono proprio questo per avere controllo e non sorprendersi con la fattura, quindi provare a convincerli è davvero difficile. Il modo è chiudere bene lo scope, dare un preventivo fisso per progetto e chiarire quanto tempo ci vuole - allora alcuni accettano di passare a un valore fisso, ma se non accettano e tu davvero non vuoi lavorare per ora, è meglio lasciar perdere.
Non cercare di forzare la mano con argomenti su perché il progetto sia meglio per te. Al cliente importa poco della tua tranquillità, lui vuole sapere quanto spenderà alla fine, è praticamente solo questo. Insistere solo allontana la gente.
Se il cliente vuole l'ora, è ora che tu sia onesto: quanto tempo ci vuole davvero per ogni cosa? Perché qui entra un trabocchetto che molta gente ignora - puoi pensare che ci vorranno 10 ore per un progetto e finire per spenderne 20, allora sì che ti sei rovinato davvero. Per questo il cliente vuole controllo, appunto. Prima di chiudere qualsiasi cosa all'ora, fai una prova: cronometra un'attività simile che hai già fatto, vedi quanto tempo ci spendi davvero, allora sì che sai se riesci a fatturare un'ora decente o se guadagnerai briciole.
La mia idea? Offri un ibrido - proponi un preventivo basato su ore stimate, ma con un limite massimo. Tipo: "sono circa 15 ore stimate, verrebbe X valore, ma non andrò oltre 18 ore senza avvisarti". Così il cliente ha il suo tetto di prezzo (che è quello che conta per lui) e tu hai una protezione contro lo scoprire che il lavoro è più pesante di quanto pensavi. Se anche allora il tizio insiste nel pagare rigorosamente all'ora, allora fai il calcolo ben caro, perché allora stai prendendo tu tutto il rischio. Che il cliente non chiuda così? Lascialo perdere, c'è altro da fare.
Prova a dividere il progetto in fasi ben definite e a far pagare ogni fase come un pacchetto chiuso - così converti le ore in un valore finale senza discutere la tariffa oraria. Tipo, invece di dire "chiedo 80 reali all'ora", dici "questa prima fase (wireframe e concept) costa 1200 reali", e il cliente vede un prezzo fisso mentre tu hai già calcolato quante ore ci metterai dentro. Il segreto è non chiamarlo "per progetto" - dici che lavori per consegna, per risultato, e così la sua mentalità cambia. Se il cliente comunque insiste nel tracciare le ore (che è fastidioso), allora sì che puoi far pagare l'ora ma con un tetto massimo pre-accordato, come dicevano quei ragazzi - solo che rendi chiaro nella proposta che è una protezione per lui, non per te.
Hai mai provato semplicemente a rifiutare il cliente in questo caso o cedi sempre alla fine? Onestamente, penso che il rischio maggiore che nessuno ha menzionato è ritrovarsi bloccata in un progetto dove il cliente vuole "solo altri trenta minuti" ogni settimana, e così la tariffa oraria diventa una vera emorragia. Se il cliente proprio non scende a compromessi, ti suggerisco di accettare l'ora ma lasciare tutto cristallino fin dall'inizio: stabilisci un numero massimo di ore a settimana (o al mese), fatturi in anticipo in pacchetti da 10 ore o quello che ha senso, e avvisa che le ore extra entrano la settimana successiva. Così recuperi un po' di quella tranquillità che hai perso, perché diventa prevedibile anche pagando all'ora.
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