Ich habe angefangen, über Marktplätze zu verkaufen, und rechne alles manuell in einer Tabelle durch. Mir ist aufgefallen, dass die Versandkosten fast meinen ganzen Gewinn aufzehren - ob FBS oder FBO, die Provisionen sind unterschiedlich. Kann ich das irgendwie optimieren oder muss ich einfach die Produktpreise erhöhen?
Rechnen Sie in die Selbstkosten die tatsächlichen Lieferkosten ein oder nehmen Sie durchschnittliche Koeffizienten des Marktplatzes?
Hier liegt die Tücke darin, dass Marktplätze eine Provision vom Betrag anzeigen, aber die Lieferung kann pauschal sein - zum Beispiel 150 Rubel pro Karton in jeder Region, und Sie berechnen sie als Prozentsatz des Warenpreises. Wenn die Ware billig ist, wird der Anteil der Lieferung in den Selbstkosten künstlich aufgebläht. Es macht nur dann Sinn, zu einem anderen Schema überzugehen oder den Preis zu erhöhen, wenn Sie mit echten Zahlen neu durchrechnen: wie viel Sie pro Monat insgesamt für die Lieferung aller Waren bezahlen, nicht den Prozentsatz pro Einheit.
Es lohnt sich auch zu schauen, ob man Bestellungen in einem Versand zusammenfassen kann oder mit dem Kurier über Mengenrabatte verhandeln kann, wenn das Volumen es zulässt.
Normalerweise hilft eine Kombination aus mehreren Ansätzen, nicht nur eine Preiserhöhung. Erstens, vergleich realistisch, wie viel die Lieferung bei verschiedenen Systemen kostet - manchmal ist FBO günstiger als es scheint, wenn man bedenkt, dass der Marketplace deine Waren automatisch mit anderen gruppiert. Versuch nicht pro Einheit zu rechnen, sondern nach dem durchschnittlichen Warenwert pro Woche oder Monat. Zweitens, schau dir die Logistik des Marketplaces selbst an: es gibt oft günstige Tarife für Partner, die regelmäßig Waren versenden, oder Rabatte nach Volumen. Falls dein Sortiment es erlaubt, überleg dir eine Mindestbestellmenge für den Kunden - das reduziert die Anzahl der Versendungen.
Bei der Preisgestaltung - ja, eine Erhöhung ist unvermeidlich, aber man muss das richtig machen. Addier nicht die Versandkosten auf ein Produkt, verteile sie lieber über das ganze Sortiment, besonders auf die teureren Artikel. Schau dir an, welche Produkte eine gute Marge vor Berücksichtigung der Logistik haben - sie können jene „tragen", die weniger profitabel sind. Und sei ehrlich bei der Bewertung deiner Konkurrenten: wenn die billiger verkaufen, arbeiten sie wahrscheinlich entweder mit größeren Mengen (Logistik ist dann günstiger) oder akzeptieren niedrigere Gewinne. Vielleicht solltest du dein Sortiment überdenken und dich eher auf Produkte konzentrieren, die Logistikkosten besser verkraften.
Ich bin selbst auf dieses Problem gestoßen, als ich anfing, alles in einer Tabelle zu kalkulieren - mir kam vor, als würde jedes Produkt ein Drittel des Umsatzes nur für die Logistik aufzehren. Es stellte sich heraus, dass das Wichtigste nicht einfach darin besteht, ein günstigeres Schema zu wählen, sondern zu verstehen, welche Ware bei welchem Schema rentabler ist. Leichte Waren mit guter Gewinnspanne lassen sich oft leichter per FBS verschicken (wenn der Kunde die Lieferung von deinem Lager bezahlt), während schwere, aber günstige Waren umgekehrt mit FBO rationaler sein können, weil der Marktplatz die Lieferung sofort auf mehrere Bestellungen verteilt. Außerdem solltest du überprüfen, ob du nicht zu viel an Provisionen zahlst, weil du die Selbstkosten falsch aufschlüsselst - manchmal rechnen Leute die Lieferung als Ausgaben ein, obwohl sie bereits in der Marktplatzprovision enthalten ist. Den Preis musst du natürlich erhöhen, aber nicht blind, sondern differenziert für jede einzelne Produktkategorie.
Hast du überhaupt eine Mindestbestellmenge oder verkaufst du Einzelwaren? Weil die Lieferung nicht nur von deinem Schema abhängt, sondern auch vom durchschnittlichen Bestellwert des Kunden.
Wenn die Waren billig sind und einzeln gekauft werden, dann ja, da hilft keine Optimierung. Entweder musst du wirklich die Marge neu berechnen, oder du packst Kombo-Sets zusammen, damit der Kunde gleich mehrere Positionen nimmt. Aber wenn der durchschnittliche Bestellwert es zulässt, lohnt es sich, die Zahlen ehrlich durchzurechnen. Kalkuliere in einer Tabelle genau: Was kostet die Lieferung eines Artikels bei FBS, wenn du berücksichtigst, dass du Provision auf die Summe ohne Lieferung zahlst? Und wie viel bei FBO, wenn deine Ware im Lager des Marktplatzes liegt? Oft denken Leute, FBO ist teurer, weil sie eine Ziffer für die Lagerung sehen, aber übersehen, dass der Marktplatz bei FBS einen Prozentsatz vom ganzen Warenwert nimmt, plus deine Logistikkosten.
Der Haken ist: Wenn du die Preise einfach so erhöhst, verlierst du in der Konversion und beim Umsatz. Besser ist es, mit dem Sortiment zu arbeiten - Waren mit niedriger Marge entfernen oder umformatieren, dich auf das konzentrieren, was am besten läuft, selbst mit den aktuellen Lieferkosten. Und ja, manchmal macht es Sinn, deine eigene Logistik über Packstationen oder Kuriere zu testen, wenn das Volumen es zulässt, aber das ist schon die nächste Stufe.
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