Ich habe mehrere Kunden, die möchten, dass ich stundenweise arbeite, aber ich bevorzuge, nach Projekt abzurechnen, weil ich mich dann einfach wohler fühle. Wie geht ihr damit um? Gibt es eine Möglichkeit, sie zu überzeugen, oder ist es besser, sie zu vergessen?
Wenn du einen Kunden hast, der da nicht nachgibt, lohnt sich manchmal ein Hybrid-Modell: Du rechnest nach Stunden ab, setzt aber eine Obergrenze fest, etwa „maximal 40 Stunden, 25€/Stunde, Gesamtsumme nicht über 1000€". So haben sie die Sicherheit, ihre Ausgaben zu kennen, und du bist geschützt, falls das Projekt größer wird als erwartet. Nicht alle akzeptieren das natürlich, aber es vermeidet dieses Patt zwischen „entweder projektbasiert oder gar nicht".
Die meisten Kunden, die auf Stundenhonorar bestehen, wollen das genau deshalb, um die Kontrolle zu behalten und sich nicht von der Rechnung überraschen zu lassen, also ist es wirklich schwierig, sie umzustimmen. Die Lösung ist, den Leistungsumfang gut zu definieren, einen festen Projektpreis anzubieten und klar zu machen, wie lange es dauert - dann akzeptieren einige, zum Festpreis zu wechseln, aber falls sie nicht akzeptieren und du wirklich nicht nach Stunden arbeiten willst, ist es besser, das Projekt abzulehnen.
Versuche nicht, den Kunden mit Argumenten zu überreden, warum Projektpreise besser für dich sind. Dem Kunden ist egal, ob du dich beruhigter fühlst - er will nur wissen, wie viel das am Ende kostet, das ist im Grunde alles. Ständig zu insistieren, schreckt die Leute nur ab.
Wenn der Kunde stundenweise zahlen will, wird's Zeit für Ehrlichkeit: Wie lange dauert jede Aufgabe wirklich? Hier kommt nämlich ein Haken, den viele übersehen - du könntest denken, ein Projekt dauert 10 Stunden, und am Ende hast du 20 Stunden dran gesessen, dann hast du dir wirklich einen Bärendienst erwiesen. Genau deshalb will der Kunde Kontrolle haben. Bevor du irgendwas stundenweise vereinbarst, mach einen Test: Stoppe eine ähnliche Aufgabe, die du schon gemacht hast, schau, wie lange es wirklich dauert, dann weißt du, ob du einen ordentlichen Stundensatz verlangen kannst oder ob du mit Krümeln rechnen musst.
Mein Vorschlag? Biete ein Hybrid-Modell an - mach ein Angebot basierend auf geschätzten Stunden, aber mit einer Obergrenze. Zum Beispiel: „Das sind geschätzt etwa 15 Stunden, das wären X Euro, aber ich gehe nicht über 18 Stunden ohne dich zu informieren." So hat der Kunde seine Preisgrenze (das ist ihm wichtig) und du hast Schutz, falls das Projekt doch aufwendiger wird als gedacht. Falls der Typ dann trotzdem streng stundenweise zahlen will, dann berechnest du einen ordentlich hohen Satz, weil dann übernimmst du das ganze Risiko. Es gibt Kunden, die machen da nicht mit? Dann lass die sausen, es gibt genug andere zu tun.
Versuche, das Projekt in gut definierten Phasen aufzuteilen und jede Phase als geschlossenes Paket zu berechnen - so wandelst du Stunden in einen Endbetrag um, ohne über Stundensätze zu diskutieren. Zum Beispiel, statt zu sagen „ich berechne 80 Euro pro Stunde", sagst du „diese erste Phase (Wireframes und Konzept) kostet 1200 Euro", und der Kunde sieht einen festen Preis, während du bereits berechnet hast, wie viele Stunden du darin investierst. Das Geheimnis ist, es nicht „pro Projekt" zu nennen - sag, dass du nach Lieferung arbeitest, nach Ergebnis, und dann ändert sich seine Mentalität. Falls der Kunde trotzdem darauf besteht, Stunden nachzuverfolgen (was lästig ist), dann berechne die Stunde, aber mit einer vorher vereinbarten Obergrenze, wie die Leute schon gesagt haben - nur mach in deinem Angebot klar, dass das zum Schutz für ihn ist, nicht für dich.
Hast du schon mal versucht, den Kunden in so einem Fall einfach abzulehnen, oder gibst du am Ende immer nach? Ehrlich gesagt, denke ich, dass das größte Risiko, das niemand erwähnt hat, ist, dass du in einem Projekt steckst, bei dem der Kunde jede Woche "nur noch eine halbe Stunde" will, und dann wird die Stundenabrechnung wirklich zum Blutbad. Wenn der Kunde wirklich nicht nachgibt, würde ich vorschlagen, die Stundenabrechnung anzunehmen, aber gleich von Anfang an unmissverständlich klarmachen: Du legst eine maximale Stundenanzahl pro Woche fest (oder pro Monat), fakturierst im Voraus in Paketen von 10 Stunden oder was auch immer Sinn macht, und machst klar, dass Überstunden erst in der nächsten Woche anfallen. So bekommst du ein bisschen von jener Ruhe zurück, die du verloren hast, weil es kalkulierbar bleibt, auch wenn man nach Stunden zahlt.
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