Tenho vários clientes que querem que eu trabalhe à hora, mas eu prefiro cobrar por projeto porque fico mais tranquilo. Como é que vocês lidam com isto? Há alguma forma de convencê-los ou é melhor deixar para trás?
Se tem cliente que não budge nessa questão, às vezes compensa oferecer um híbrido: você cobras por hora mas com um teto máximo pré-acordado, tipo "máximo 40 horas, 25€/hora, total não ultrapassa 1000€". Eles ficam com a segurança de saber o limite de gastos e você fica protegido caso o projeto inche mais do que o esperado. Nem todos aceitam, claro, mas evita aquele impasse de "ou é por projeto ou não trabalho".
A maioria dos clientes que insistem em hora querem isso justamente pra ter controle e não se surpreender com a fatura, então tentar convencer é difícil mesmo. O jeito é você fechar bem o escopo, dar um orçamento fechado por projeto e deixar claro quanto tempo leva - aí alguns aceitam trocar pra valor fixo, mas se não aceitarem e você realmente não quer trabalhar por hora, é melhor mesmo deixar passar.
Não tente forçar a barra com argumentos sobre por que projeto é melhor pra você. O cliente tá pouco se importando com sua tranquilidade, ele quer saber quanto vai gastar no final, é basicamente isso. Ficar insistindo só afasta gente.
Se o cliente quer hora, tá na hora de você ser honesto: quanto tempo realmente leva cada coisa? Porque aqui entra uma pegadinha que muita gente ignora - você pode achar que vai levar 10 horas num projeto e acabar gastando 20, aí sim você se ferrou mesmo. Por isso que esse cliente quer controle, exatamente. Antes de fechar qualquer coisa por hora, faça um teste: cronometra uma atividade similar que você já fez, vê quanto tempo gasta de verdade, aí sim você sabe se consegue cobrar uma hora decente ou se vai ganhar migalha.
Minha sugestão? Ofereça um híbrido - propõe um orçamento baseado em horas estimadas, mas com limite máximo. Tipo: "é uns 15 horas estimado, ficaria em X valor, mas não vou passar de 18 horas sem avisar". Assim o cliente tem seu teto de preço (que é o que importa pra ele) e você tem uma proteção contra descobrir que o trampo é mais pesado que pensava. Se mesmo assim o cara insiste em pagar rigorosamente por hora, aí você faz o cálculo bem caro mesmo, porque aí sim você tá assumindo o risco todo. Tem cliente que não fecha assim? Deixa pra trás mesmo, tem mais pra fazer.
Tenta separar o projeto em fases bem definidas e cobrar cada fase como um pacote fechado - aí você converte hora em valor final sem discutir tarifa horária. Tipo, em vez de dizer "cobro 80 reais por hora", você fala "essa primeira fase (wireframes e conceito) sai por 1200 reais", e assim o cliente vê um preço fixo enquanto você já calculou quantas horas vai meter lá dentro. O segredo é não chamar de "por projeto" - fala que você trabalha por entrega, por resultado, e aí a mentalidade dele muda. Se o cliente mesmo assim insistir em acompanhar horas (que é chato), aí sim você cobra a hora mas com um teto máximo pré-acordado, tipo os caras já falaram - só que deixa claro na proposta que é uma proteção pra ele, não pra você.
Você já tentou simplesmente recusar o cliente nesse caso ou sempre cede no final? Honestamente, acho que o maior risco que ninguém mencionou é você acabar preso em um projeto que o cliente quer "só mais meia hora" toda semana, e aí por hora vira uma sangria mesmo. Se o cliente realmente não abre mão, eu sugiro aceitar a hora mas já deixar cristalino desde o começo: você estipula um número máximo de horas por semana (ou por mês), cobra antecipado em pacotes de 10 horas ou o que fizer sentido, e avisa que hora extra só entra na próxima semana. Assim você recupera um pouco daquela tranquilidade que perdeu, porque fica previsível mesmo pagando por hora.
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