Начала продавать через маркетплейсы и всё считаю вручную в таблице. Заметила, что доставка съедает почти всю прибыль - то FBS, то FBO, комиссии разные. Можно ли её как-то оптимизировать или нужно просто поднять цену товара?
А вы считаете в себестоимость именно реальные траты на доставку или берёте усреднённые коэффициенты маркетплейса?
Тут подводный камень в том, что маркетплейсы показывают комиссию от суммы, но доставка может быть фиксированной - например, 150 рублей за коробку в любом регионе, а вы считаете её процентом от цены товара. Если товар дешёвый, то доля доставки в себестоимости раздувается искусственно. Переходить на другую схему или поднимать цену имеет смысл только если пересчитать с реальными числами: сколько вы платите в месяц за доставку всех товаров, а не процент за единицу.
Ещё стоит посмотреть, можно ли группировать заказы в одну отправку или договориться о объёмных скидках с курьером, если объёмы позволяют.
Обычно помогает комбинация нескольких подходов, а не только поднятие цены. Во-первых, сравни реально, во сколько обходится доставка при разных схемах - иногда FBO дешевле, чем кажется, если считать, что маркетплейс сам группирует твои товары с чужими. Попробуй считать не по одной единице, а по среднему чеку за неделю-месяц. Во-вторых, смотри на логистику от самого маркетплейса: часто есть льготные тарифы для партнёров, которые регулярно отправляют товары, или скидки за объём. Если позволяет ассортимент, подумай о минимальном заказе для покупателя - это уменьшит количество отправлений.
Что касается цены - да, её поднятие неизбежно, но делать это нужно грамотно. Не добавляй стоимость доставки в один товар, лучше распредели по всему ассортименту, особенно на более дорогие позиции. Посмотри, какие товары идут с хорошей маржой до учёта логистики - они могут «тянуть» те, что менее прибыльны. И честно оцени конкурентов: если они продают дешевле, возможно, они либо работают с большими объёмами (дешевле логистика), либо согласны на меньшую прибыль. Может быть, стоит пересмотреть ассортимент в сторону товаров, которые лучше переносят логистические издержки.
Сама сталкивалась с этой проблемой, когда начала считать всё в таблице - казалось, что на каждый товар уходит треть дохода только на логистику. Оказалось, главное - не просто выбрать схему дешевле, а понять, какой товар при какой схеме выгоднее. Лёгкие вещи с хорошей наценкой часто проще отправлять FBS (когда покупатель платит за доставку из вашего склада), а тяжёлое, но недорогое - наоборот, FBO может быть рациональнее, потому что маркетплейс перераспределяет доставку на несколько заказов сразу. Плюс стоит пересчитать, не переплачиваешь ли ты комиссиям через некорректное распределение себестоимости - иногда люди считают доставку в расходы, а она уже учтена в комиссии маркетплейса. Цену, конечно, придётся поднять, но не слепо, а взвешенно под конкретную товарную категорию.
А у тебя вообще есть минимальная сумма заказа или ты продаёшь единичные товары? Потому что доставка - это не только твой выбор схемы, но и средний чек клиента.
Если товары дешёвые и покупаются по одному, то да, никакая оптимизация не спасёт. Там либо действительно нужно пересчитывать маржу, либо собирать комбо-наборы, чтобы клиент взял сразу несколько позиций. Но если средний чек позволяет, стоит честно разобраться в цифрах. Посчитай в таблице точно: сколько стоит доставка одного товара при FBS с учётом того, что ты платишь комиссию с суммы без учёта доставки? А сколько при FBO, если там твой товар лежит на складе маркетплейса? Часто люди считают FBO дороже, потому что видят одну цифру за хранение, а упускают, что при FBS маркетплейс берёт процент со всей стоимости товара плюс твои расходы на логистику.
Подводный камень вот в чём: если поднимешь цену просто так, потеряешь в конверсии и объёме. Лучше работать с ассортиментом - убрать или переформатировать товары с маленькой маржой, сосредоточиться на том, что продаётся лучше всего даже с текущей доставкой. И да, иногда имеет смысл попробовать собственную логистику через постаматы или курьера, если объёмы позволяют, но это уже следующий уровень.
Войдите, чтобы ответить.
