Я занимаюсь веб-дизайном уже около 3 лет, и мои расценки не менялись с самого начала. У меня в основном долгосрочные клиенты, поэтому я боюсь их потерять, если вдруг начну брать больше. Но мне кажется, я недооцениваю себя по сравнению с тем, что беру другие фрилансеры. Как люди обычно повышают расценки, чтобы не испортить отношения с клиентами?
Большинство клиентов уходит не потому, что вы подняли ставки - они уходят, когда вы их застигаете врасплох или когда стоимость не соответствует цене. Предыдущие ответы хорошо раскрыли коммуникацию, но не стоит преподносить это как улучшение услуги, если ваша работа на самом деле не изменилась. Эффективнее поднять ставки для новых клиентов сразу, а существующим дать настоящий выбор: перейти на новый тариф при следующем продлении или зафиксировать старую ставку ещё на год, если они согласятся на более долгий контракт. Это вознаграждает верность, не оставляя вас недооценённым, и показывает, что вы уверены в том, что вы делаете.
Не просто объявляй новую цену в следующем счёте без предупреждения - так клиентов потеряешь мгновенно! Лучше всего за месяц-два заранее предупредить своих постоянных клиентов, может быть, обосновать это новыми навыками, которые ты приобрёл, или изменениями на рынке, и рассмотреть вариант, при котором существующие клиенты получат более мягкое увеличение, а новые клиенты будут платить полный тариф. Можно также привязать повышение к продлению контракта, а не к середине проекта - так будет менее неприятно для людей, которые с тобой уже давно.
Ты вообще когда-нибудь спрашивала у своих давних клиентов, сколько они готовы были бы платить за эту работу, если бы ты начинала с нуля прямо сейчас? У меня была подруга в точно твоём положении, и она выяснила, что большинство её клиентов охотно платили бы на 40% больше - они просто никогда не подвергали сомнению её расценки, потому что отношения были хорошие и она всегда выполняла работу в срок. Она подошла к этому избирательно: оставила прежные ставки для клиентов, которые были действительно открыты к сотрудничеству и не требовали много внимания, а когда появлялись новые проекты или пересматривались контракты, она объясняла повышение тем, что это отражает её нынешний уровень мастерства и рыночные ставки. Один клиент возразил, и тогда она предложила ему выбор: старая ставка, но только за ограниченный объём работ, или новая ставка за полный спектр услуг - он выбрал второе. Главное, что ты не заставляешь их ничего; ты просто честно говоришь, что твоё время стоит больше, чем три года назад, и большинство людей это уважают.
Момент выбора важнее, чем кажется многим - я бы повышала тариф в естественной точке перехода вроде продления контракта, завершения крупного проекта или связала бы это с улучшением услуги, а не выкидывала бы это посреди работы. Помимо предварительного уведомления, подумай о поэтапном подходе: может быть, давние клиенты получат меньший прирост, чем новые, или оставь несколько избранных на старых ставках, а новые работы отразят рыночную цену. Большинство, кто это успешно делал, находят, что клиенты уважают такой шаг, если преподнести его как отражение улучшения навыков или изменения рынка, а не отчаяния, и честно говоря, те, кто уходят из-за скромного повышения, вероятно, не стоили затраченных усилий.
Повышайте ставки, когда вы постоянно отказываете в работе или тратите время на неоплачиваемые задачи из-за того, что берёте слишком мало - вот истинный сигнал, а не просто ощущение, что вы заслуживаете больше. Три года работы со стабильными клиентами - это действительно идеальный момент, но нужно разделить свои существующие отношения и новую тарифную сетку. Люди выше хорошо рассказали о сроках коммуникации, но упустили кое-что: не обязательно повышать ставки для *всех* одновременно.
Вот что реально работает без разрушения отношений. Зафиксируйте текущих клиентов на их текущей ставке ещё на год (или до естественного продления контракта), а потом объясните, что дальше ставки растут для новых проектов и новых клиентов. Это создаёт запас доверия и даёт постоянным клиентам время на адаптацию. Когда вы с ними говорите, забудьте фразы о том, что вы «заслуживаете» больше - привяжите повышение к реальным вещам: ваше портфолио стало сильнее, вы работаете быстрее, берётесь за более крупные проекты. Это язык, который понимают клиенты. Отправьте личное письмо, не массовое рассылку, и дайте им 60 дней уведомления до изменений. Большинство не уйдёт, потому что они вас знают и доверяют вашей работе; отношения ломает не цифра, а фактор неожиданности.
Крайний вариант, который используют некоторые - предложить скидку за лояльность при условии, что они остаются, например 10% от новой ставки. Я видел, как это работает, когда прыжок существенный, но если честно, если ваши текущие клиенты действительно долгосрочные и довольные, они обычно просто принимают повышение, когда узнают, что оно будет. Может, потеряете одного-двух, но вы заметите, что их быстро заменяют клиенты на новой ставке, которые больше ценят то, что вы делаете.
Войдите, чтобы ответить.
