Bevor du in Verhandlungen gehst, mach einen Schritt zurück und überleg dir, was du brauchst, um dein Geschäft am Laufen zu halten. Ein Rabatt von 20% klingt katastrophal, wenn du ihn so unvorbereitet hörst, aber die eigentliche Frage ist, ob es schlimmer wäre, diesen Kunden komplett zu verlieren. Wenn sie einen großen Teil deines Umsatzes ausmachen und du sie nicht schnell ersetzen kannst, dann ändert das die ganze Situation. Wenn sie nur ein Projekt von mehreren sind, hast du mehr Spielraum, um Widerstand zu leisten oder das Geschäft abzulehnen.
Wenn du mit ihnen redest, fang nicht mit „Das kann ich mir nicht leisten" an. Frag stattdessen, was die Anfrage ausgelöst hat - optimieren sie gerade ihre gesamten Vendor-Kosten, haben sie diese Quartal mit einer konkreten Budget-Krise zu kämpfen, oder testen sie nur, ob du verhandeln wirst? Ihre Antwort ist wichtig. Manchmal fragen Kunden routinemäßig nach Rabatten, nicht weil sie wirklich in Schwierigkeiten sind. Sobald du weißt, was real ist, kannst du nach Kompromissen suchen, die deine Finanzen nicht zerstören. Vielleicht brauchen sie einen Rabatt nur bei bestimmten Projekttypen, oder du könntest ihre Aufträge anders bündeln, um deine tatsächlichen Lieferkosten zu senken. Du könntest auch einen reduzierten Satz an eine längerfristige Vertragsverpflichtung koppeln, damit du weißt, dass die Einnahmen gesichert sind. Das Wichtigste ist, es darum zu machen, ihr Problem zu lösen, nicht darum, ihr Problem als deinen eigenen Verlust zu absorbieren.
Etwas, das es wert ist zu bedenken: Wenn du dich auf etwas Niedrigeres einigst, mach es ausdrücklich zeitlich begrenzt oder an Bedingungen geknüpft. „Wir können 15% Rabatt bis Q1 geben, wenn ihr euch auf drei Projekte verpflichtet" ist etwas anderes, als deinen Standardsatz für immer nach unten zu korrigieren. Kunden deuten einen einmaligen Rabatt oft als neue Norm aus, und dann sitzt du in der Falle. Sei klar darüber, worauf du dich einigst und warum.
