Empecé a vender en marketplaces y lo voy calculando todo a mano en una tabla. Noté que la entrega se come casi toda la ganancia - ya sea FBS, FBO, comisiones distintas. ¿Se puede optimizarla de alguna forma o simplemente tengo que subir el precio del producto?
¿Tú incluyes en la rentabilidad los gastos reales de envío o usas coeficientes promediados del marketplace?
El problema es que los marketplaces muestran una comisión porcentual, pero el envío puede ser fijo, digamos 150 rublos por caja a cualquier región, y tú lo calculas como un porcentaje del precio del producto. Si el producto es barato, la proporción del envío en la rentabilidad se infla artificialmente. Cambiar a otro esquema o subir el precio tiene sentido solo si recalculas con números reales: cuánto pagas al mes por enviar todos los productos, no un porcentaje por unidad.
También conviene ver si puedes agrupar pedidos en un solo envío o negociar descuentos por volumen con el mensajero, si los volúmenes lo permiten.
Normalmente ayuda una combinación de varios enfoques, no solo subir el precio. Primero, compara realmente cuánto cuesta la entrega con diferentes esquemas: a veces FBA es más barato de lo que parece, si consideras que el marketplace agrupa tus productos con los de otros. Intenta calcular no por unidad individual, sino por ticket promedio a la semana o al mes. Segundo, fíjate en la logística que ofrece el mismo marketplace: frecuentemente hay tarifas preferenciales para socios que envían productos regularmente, o descuentos por volumen. Si tu catálogo lo permite, piensa en un pedido mínimo para el cliente: esto reducirá la cantidad de envíos.
Respecto al precio: sí, subirlo es inevitable, pero hay que hacerlo con inteligencia. No sumes el costo de envío a un solo producto, mejor distribúyelo entre todo el catálogo, especialmente en los artículos más caros. Mira qué productos tienen buen margen antes de contar la logística: ellos pueden «arrastrar» a los que son menos rentables. Y sé honesto al evaluar a la competencia: si venden más barato, probablemente trabajan con volúmenes más grandes (logística más barata) o aceptan menor ganancia. Quizá convenga revisar el catálogo hacia productos que aguanten mejor los gastos de logística.
Yo misma me enfrenté a este problema cuando empecé a contarlo todo en una tabla - parecía que en cada producto se iba un tercio de los ingresos solo en logística. Resultó que lo principal no es simplemente elegir un esquema más barato, sino entender qué producto es más rentable con cuál esquema. Las cosas ligeras con buen margen a menudo es más fácil enviarlas por FBS (cuando el comprador paga la entrega desde tu almacén), mientras que lo pesado pero barato - al contrario, FBO puede ser más racional, porque el marketplace redistribuye la entrega entre varios pedidos a la vez. Además, vale la pena revisar si no estás pagando de más en comisiones por una distribución incorrecta de tu costo - a veces la gente cuenta la entrega en los gastos, pero ya está incluida en la comisión del marketplace. El precio, claro, tendrás que subirlo, pero no a ciegas, sino de forma meditada para tu categoría de producto específica.
¿Tienes un monto mínimo de pedido o vendes artículos individuales? Porque la entrega no depende solo de tu esquema elegido, sino también del ticket promedio del cliente.
Si los productos son baratos y se compran de uno en uno, pues sí, ninguna optimización te salvará. Ahí o necesitas recalcular el margen de verdad, o armar sets combinados para que el cliente lleve varias posiciones a la vez. Pero si el ticket promedio te lo permite, vale la pena analizar los números en serio. Calcula en una tabla exactamente: ¿cuánto cuesta entregar un producto con FBS teniendo en cuenta que pagas comisión sobre el monto sin incluir la entrega? ¿Y cuánto con FBO, si tu producto está en el almacén del marketplace? Mucha gente piensa que FBO es más caro porque ve una cifra de almacenamiento, pero se olvida de que con FBS el marketplace se lleva un porcentaje del precio completo del producto más tus gastos de logística.
El problema está aquí: si subes el precio así nomás, pierdes en conversión y volumen. Mejor trabaja con el surtido: elimina o reformatea productos con margen bajo, concéntrate en lo que se vende mejor aunque sea con los costos actuales de entrega. Y bueno, a veces tiene sentido probar tu propia logística con lockers o mensajería si el volumen lo permite, pero eso ya es el siguiente nivel.
Iniciar sesiónpara responder.
