Ho iniziato a vendere sui marketplace e calcolo tutto manualmente in un foglio. Ho notato che la spedizione mi mangia quasi tutto il guadagno - tra FBS e FBO, le commissioni variano. Si può ottimizzarla in qualche modo o devo semplicemente aumentare il prezzo dei prodotti?
Stai contando nella base di costo le spese reali di spedizione o usi coefficienti medi della piattaforma?
Il problema nascosto è che le piattaforme mostrano la commissione in percentuale, ma la spedizione può essere fissa - ad esempio 150 rubli a scatola in qualsiasi regione, mentre tu la conti come percentuale del prezzo del prodotto. Se il prodotto è economico, la quota di spedizione nella base di costo si gonfia artificialmente. Ha senso passare a un altro schema o aumentare il prezzo solo se ricalcoli con numeri reali: quanto paghi al mese per la spedizione di tutti i prodotti, non una percentuale per unità.
Vale anche la pena controllare se puoi raggruppare gli ordini in un'unica spedizione o negoziare sconti volumetrici con il corriere, se i volumi lo permettono.
Di solito aiuta una combinazione di diversi approcci, non solo aumentare il prezzo. Innanzitutto, confronta realmente quanto costa la consegna con diversi schemi - a volte FBO è più conveniente di quanto sembra, considerando che il marketplace stesso raggruppa i tuoi prodotti con quelli di altri. Prova a calcolare non per singola unità, ma per lo scontrino medio a settimana o al mese. In secondo luogo, guarda la logistica direttamente dal marketplace: spesso ci sono tariffe agevolate per i partner che spediscono regolarmente, o sconti per volume. Se il tuo assortimento lo permette, pensa a un ordine minimo per il cliente - ridurrà il numero di spedizioni.
Per quanto riguarda il prezzo - sì, l'aumento è inevitabile, ma devi farlo in modo intelligente. Non aggiungere il costo della consegna a un singolo prodotto, è meglio distribuirlo su tutto l'assortimento, soprattutto sui prodotti più cari. Guarda quali articoli hanno un buon margine prima di considerare la logistica - possono "portare" quelli meno redditizi. E valuta onestamente i tuoi concorrenti: se vendono più a buon mercato, forse lavorano con volumi maggiori (logistica più economica) o accettano profitti più bassi. Magari vale la pena riconsiderare l'assortimento verso prodotti che tollerano meglio i costi logistici.
Ho affrontato anch'io questo problema quando ho iniziato a mettere tutto in tabella - sembrava che per ogni prodotto un terzo dei guadagni andasse solo in logistica. Alla fine, l'importante non è semplicemente scegliere lo schema più economico, ma capire quale prodotto con quale schema conviene di più. Gli articoli leggeri con un buon markup spesso è più conveniente spedirli in FBS (quando il cliente paga la consegna dal tuo magazzino), mentre quelli pesanti ma economici - al contrario, l'FBO potrebbe essere più razionale, perché il marketplace redistribuisce la consegna su più ordini contemporaneamente. Inoltre, dovresti verificare se non stai pagando troppo in commissioni a causa di una distribuzione della costo della merce scorretta - a volte la gente conta la spedizione nelle spese, quando in realtà è già inclusa nella commissione del marketplace. Naturalmente dovrai alzare il prezzo, ma non a caso, bensì in modo ponderato in base alla categoria di prodotto specifica.
E comunque tu hai un ordine minimo o vendi articoli singoli? Perché la spedizione non dipende solo dalla tua scelta di schema, ma anche dallo scontrino medio del cliente.
Se i prodotti sono economici e si comprano uno per volta, allora sì, nessuna ottimizzazione ti salva. O davvero devi ricalcolare il margine, oppure assemblare bundle per far sì che il cliente prenda subito più articoli. Ma se lo scontrino medio lo permette, vale la pena analizzare davvero i numeri. Calcola bene in un foglio di calcolo: quanto costa la spedizione di un prodotto con FBS considerando che paghi la commissione sulla somma senza la spedizione? E quanto con FBO, se il tuo prodotto sta nel magazzino del marketplace? Spesso la gente pensa che FBO sia più caro perché vede il numero dello stoccaggio, ma dimentica che con FBS il marketplace prende una percentuale dall'intero prezzo del prodotto più le tue spese di logistica.
Il punto critico è questo: se alzi il prezzo così, perdi in conversione e volume. Meglio lavorare con l'assortimento - togliere o riformattare i prodotti con margine basso, concentrarsi su quello che vende meglio anche con la spedizione attuale. E sì, a volte ha senso provare la logistica propria tramite locker o corriere, se i volumi lo permettono, ma è già il livello successivo.
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